Business Acumen: demonstrativos financeiros alavancando as vendas
Um processo de vendas B2B, especificamente o de grande complexidade, que se caracteriza por sua longa duração e por um processo que inclui a prospecção, a qualificação, o entendimento da necessidade, a formulação de propostas (de valor e financeira!), a negociação, as questões contratuais e jurídicas e, finalmente, a finalização da venda, requer habilidade e maturidade em negociação.
Estamos falando de um período de tempo que pode ser bastante elástico, onde, o responsável pelas vendas precisa ser “um consultor”, ou ainda ser visto como um “trust advisor” pelo cliente, além de entender, “profundamente”, o negócio do cliente. Tudo para passar a percepção de que o cliente é o ponto central de todo o processo de vendas.
Entretanto, na vida real as vezes sentimos como é difícil emitir uma opinião consultiva para um gestor de varejo, por exemplo, com mais de 20 anos de experiência .Ou ainda, como se poderia manter uma conversa sobre negócios financeiros com um diretor de banco, com o qual finalmente, conseguiu-se agendar uma reunião, depois de muito tempo tentando?
Na prática, todos os bons profissionais de vendas tentam desenvolver processos bombardeando os clientes com palavras do tipo “traremos mais robustez ao seu negócio”, ou ainda “nossa solução trará inovação para sua empresa”. O resultado é que a maioria dos clientes fica com a percepção de que estamos oferecendo o que queremos vender é não o que eles precisam comprar.
Por outro lado, é possível perceber que os Relatórios de Demonstração Financeira de uma empresa, que são públicos, contêm pistas interessantes sobre o andamento, as necessidades e o direcionamento estratégico dos negócios das empresas, que devidamente utilizadas podem fornecer respostas às tradicionais perguntas de vendas
O objetivo desses relatórios é passar informações, que orientem quem investe em ações, sobre o andamento dos negócios, de determinada empresa. Ora, se são suficientes para alguém dispor de seu dinheiro e investir em uma empresa, na expectativa de obter retorno financeiro, essas informações também não poderiam ser usadas para conhecer melhor o negócio da empresa e na proposição de soluções que realmente melhorem suas operações e seus processos?
Esse é o ponto de partida da metodologia Business Acumen.
Com base nesta metodologia, obter-se conhecimentos necessários para fazer as análises adequadas e buscar as pistas que ajudem na obtenção das respostas para as perguntas de vendas, não é uma tarefa nem longa e nem estressante.
Aliás, grandes empresas mundiais, com processos de vendas maduros, evoluídos e bem-sucedidos, aplicam amplamente esses conhecimentos e técnicas em suas vendas. Empresas como IBM, Xerox e Twitter utilizam ativamente o Business Acumen, para incrementar seus processos de vendas.
Basicamente, usando o Business Acumen, consegue-se avaliar como está a performance de uma empresa, à luz dos 4 pilares financeiros: Fluxo de Caixa, Receita, Utilização de seus Ativos e Margem Operacional.
Aprofundando-se um pouco as análises, é possível obter-se mais informações sobre movimentos estratégicos da empresa no curto prazo. Valiosas informações sobre os “Compelling Events” (se o cliente comprará e quando isso acontecerá!), ou sobre qual a melhor forma de o fazer (CAPEX ou OPEX?), ou ainda como montar uma boa proposta de valor, podem ser obtidas através do Business Acumen. , que pode ajudar no cálculo do ROI da solução oferecida. Se conhecemos as margens operacionais do negócio, é fácil saber se o aumento de receita pretendido com a solução conseguirá pagar os investimentos necessários. E como anda a performance do cliente no segmento onde ele atua?
Podemos obter informações sobre os concorrentes usando a mesma metodologia e montar um panorama sobre a situação de cada empresa que disputa o mercado nesse segmento.
O Business Acumen gera para o profissional de vendas um aprimoramento de seu discurso e entendimento dos negócios, preparando-o para conversas mais profundas e produtivas com os gestores de seus clientes. Também o ajuda a ser mais assertivo na oferta de soluções e na montagem de suas propostas.
Para o processo de vendas, o Business Acumen melhora a qualificação das oportunidades, aumenta e torna o processo mais previsível e, consequentemente, pode levar ao aumento das vendas. Para a empresa vendedora, aumenta o grau de confiança no uso dos recursos de pré-vendas e melhora a performance do time, tornando as vendas mais previsíveis. E finalmente para o cliente, o Business Acumen aumenta a confiança no profissional de vendas que o atende, coloca-o no centro do processo de vendas, mudando a sua percepção e envolvimento na aquisição.
*Francisco Eduardo Spindola de Melo é engenheiro mecânico, consultor especialista em vendas de soluções B2B e atua na implantação de processos de alta performance em vendas, através das metodologias Business Acumen, Lean Sales Management, Key Account Management, etc.
Fonte: Por Francisco Eduardo Spindola de Melo*
